Цього тижня ми освітлюємо прожектор малого бізнесу в Mansfield Sales Partners. Бізнес 33 співробітників служить аутсорсинговою командою продажів для малих підприємств і стартапів. Співзасновник та виконавчий директор Грег Дан (на фото вище) отримав компанію, яка почала працювати вісім років тому, набираючи команду з продажу зірок. Потім він запропонував свої послуги компаніям, які не мають власної торгової організації. Цього тижня він дає нам короткий огляд того, як він працює.
$config[code] not foundЩО ЗАВДАННЯ БІЗНЕСУ: Данн каже, що компанія звертається до повного життєвого циклу продажів від введення до закриття. Отже, чим відрізняється Mansfield Sales Partners від повноти підходу компанії.
Наприклад, є компанії, які займаються розробкою трубопроводів, і вони отримуватимуть зустрічі з клієнтами, але насправді вони не беруть цих зустрічей і не провадять їх через конвеєр і закривають угоди.
Є також консалтингові фірми, які допоможуть розробити стратегію виходу на ринок. Але вони не будуть застосовувати команду, щоб мати можливість виходити і продавати або фактично виконувати цю стратегію. Або є компанії, які можуть фактично мати польових представників, які будуть діяти на ролі менеджера території. Але вони не матимуть підтримки інфраструктури, наприклад, у відділах продажу, управління продажами або операцій з продажу.
Mansfield Sales Partners робить всі ці речі, Dunne каже. Компанія - повний сервіс - суп до горіхів - організація продажів. Він говорить, що переважна більшість конкурентів, які його компанія пропонує, пропонує лише окремі компоненти цих функцій.
ЯК ЗАПУСК БІЗНЕСУ: Данн каже, що ідея прийшла трохи від відчаю. Він робив роботу VC збуту і бачив, що потрібно для побудови організації продажів з нуля скрізь, куди він пішов.
Він каже, що більше цього не хотів робити. Таким чином, замість того, щоб брати іншу роботу, де йому довелося б побудувати ще одну організацію продажів, він вирішив почати Mansfield і зробити це для декількох стартапів одночасно.
Це спрацювало, і Данн каже, що компанія зростає. Менсфілд почав майже виключно допомагати стартапам, говорить Данн. Це тому, що вони, як правило, потребують повного спектру послуг з продажу, які мають великі компанії. І Mansfield почав, пропонуючи ці функції продажу на основі тайм-шару.
Але це перетворилося на роботу для великих компаній. Сьогодні компанія працює з низкою компаній зі списку Fortune 500. Ці компанії, можливо, зробили нову покупку або новий продукт, що виходить з їхньої лабораторії. Перш ніж у них з'явиться польовий відділ продажів, вони хочуть вийти на ринок і спробувати продати його, щоб побачити, як він буде отриманий на ринку. Саме тут приходить торговий партнер Mansfield.
Найбільша перемога компанії: Данн каже, що є дві великі перемоги, які дійсно допомогли сформувати бізнес.
По-перше, торгові партнери Manfield мали шанс почати працювати з дійсно великою компанією з приватних інвестицій, яка вже багато років тому стала працювати в одному з своїх портфельних компаній. Акціонерна фірма нещодавно придбала цю портфельну компанію і привіз Менсфілд, щоб допомогти цій компанії з її продажем. Коли справи йшли добре, фірма вирішила, що їм подобається мати гнучку, масштабовану команду продажів, яку вони можуть впасти в будь-яку важку ситуацію з будь-якими своїми придбаннями або існуючими портфельними компаніями, щоб залучити дохід і прискорити продаж.
Ще одна важлива перемога призвела до того, що компанія розвивала свій міжнародний бізнес. Менсфілд співпрацював з європейською організацією, яка хотіла прорватися на ринок США. Мабуть партнери у їхній рідній країні ввели їх до Mansfield модель продажу аутсорсингу. Менсфілд попросили допомогти їм побудувати трубопровід продажу. Компанія в основному виросла свій міжнародний бізнес з цього скромного початку, говорить Данн.
Найбільший ризик: Dunne каже запуск та фінансування бізнесу було найбільший ризик. Це тому, що Менсфілд змушений був зібрати організацію з продажу зірок, перш ніж у них з'явилися клієнти, щоб переконатися, що вони надають послугу.
ЩО КОМПАНІЮ БУДЕ РОЗМІРНО: Данн визнає, що він буде трохи менш консервативним щодо зростання компанії. Він говорить, що на початку Мансфілд був надзвичайно обережним як з клієнтами компанії, так і з людьми, яких вона найняла. Але для цього була причина, додає Данн:
«Багато чого з того, що модель аутсорсингу такого роду продажів насправді не існувала, коли ми почали свою компанію. Це була ідея, і ми повинні були перевірити і перевірити, перш ніж ми могли з'ясувати, як масштабувати компанію ».
СМІШНИЙ ФАКТ: Данн каже, що візит до офісу Mansfield Sales Partners може здивувати новоприбулих. Це пояснюється унікальним звуком, який ви почуєте, коли команда продажу зробить свою справу. Вони дзвонять дзвони - кілька різних видів дзвонів - щоб показати успіх у різних частинах циклу продажів.
Данн пояснює:
«У нас є великий дзвінок, який ми дзвонили, коли ми отримуємо дохід для клієнта. У нас також є маленькі дзвони для обслуговування клієнтів, і ми дзвонямо, коли у нас є розмови або зустрічі, які призводять до угод, які переходять на перші етапи трубопроводу. "
Це може здатися дивним підходом. Але вона покликана мотивувати культуру продажів компанії. І це працює, говорить він.
* * * * *
Дізнайтеся більше про програму Small Biz Spotlight.
2 Коментарі ▼
