Якщо ви представляєте один з багатьох малих підприємств, чий цільовий ринок - це інші малі підприємства, або ви представляєте велику організацію, перевірте це інтерв'ю. Нижче наведено окремі цитати Енді з інтерв'ю, або ви можете прослухати подкаст або прочитати транскрипт. - Аніта Кемпбелл, редактор
Енді Біроль про помилки при продажі власникам малого бізнесу:
- … Y ou завжди повинен давати своїм рахункам малого бізнесу - чи є вони перспективами або клієнтами - особам, які мали, принаймні, близьку зустріч другого роду, якщо не першу. Наприклад, Lowes і Home Depot завжди наймати людей у своїх магазинах, які були підрядниками, так що, коли підрядник приходить, вони говорять з кимось, що може ідентифікувати з тим, що це означає бути малим бізнесом. Отже, якщо ви не можете найняти власників колишніх підприємств або вийти на пенсію, подивіться навколо і перевірте, чи можете ви найняти своїх дітей. Або наймайте людей, які вже працювали в малому бізнесі.
- Визнаєте, що коли ви продаєте малий бізнес, ви перебуваєте на серії дат з власником. А оскільки це настільки особисто - тому що це їхні гроші, то це їхня компанія, і це їхні проблеми - останнє, чого вони шукають - це довгострокове зобов'язання з самого початку. Отже, якщо це звучить як чудова ідея зробити шестимісячне зобов'язання, я попрошу вас подумати про те, щоб зробити шестиденне зобов'язання або шість тижнів.
- … Ніколи не вважають власників бізнесу такою гігантською неживою масою, але розуміють, що вони подібні до сегменту, оскільки в даний час в будь-яку іншу частину колишнього масового ринку. Дозвольте мені навести вам великий приклад. Ви повинні версію вашої копії, коли ви пишете для власників малого бізнесу з точки зору того, чи є вони на стадії виживання або стадії успіху. Це абсолютно різні гарнітури і говорити з усіма власниками бізнесу, навіть у першій особі, як якщо б вони всі вижили, або як ніби всі вони успішні, ймовірно, відштовхнуть половину з них.
- Більшість з нас хоче, щоб невелика частина нашого жалюгідно перенапруженого життя була трохи краще за короткий проміжок часу, що насправді нас радує. І коли ви думаєте про ринок власників малого бізнесу, ви говорите про те, що не дуже відрізняється від висококласного масового ринку. Тому, а не намагатися продати їм повне рішення, за яке вони ніколи не запитували, чому б не вибрати бій розміром укусів?
Прослухайте інтерв'ю, натиснувши гравця нижче. Або прочитайте розшифровку: П'ять помилок, що продаються малому бізнесу (PDF відкривається у новому вікні).
