Продаж може бути зроблений тільки тоді, коли продавець має увагу потенційного покупця.
Професор-професіонал регулярно звертався до лікарень, де робив десятки продажів. Я знав, хто приймає рішення, медсестру, протягом багатьох років. Вона запитала мене: "У вас є 26-го калібру?"
Я дивився на неї. Мій малий бізнес був єдиною компанією на ринку. І я сказав їй, що десятки разів у десятках продажів.
$config[code] not foundВона не приділяла мені особливої уваги, і я не міг почати розповідати цю історію як маркетолог малого бізнесу, нагадує нам Суджан Патель. Я був трохи більше, ніж професійний відвідувач. Усі маркетингові зусилля і бюджет моєї компанії, а також мої особисті геніальні продажі були пилом у вихорі, який був її відділом інтенсивної терапії. Мій глянцевий, чотириколірний прямий поштовий шматок не привертав уваги; вона мене не чула.
Я продавав Добру Новину маленькими катетерами для внутрішньовенної терапії, але ніхто не мав вуха, щоб почути. Ніхто не купував мою копію.
Сучасна література і дослідження підтверджують стародавнє розуміння. У випуску друкарських фарб 1898 року письменник зауважив: «Місія реклами - продавати товари. Для цього вона повинна привертати увагу… ”(Wikipedia 2015)
Пізніше, у публікації друкарських фарб 2 червня 1921 року, тренер з продажів С. П. Рассел писав, як писати листи продажів. Він сказав, що продаж може бути зроблено найкраще після того, як продавець вперше привернув увагу клієнта, а потім "Інтерес, бажання та дії". Ця популярна формула пробилася в безліч сучасних маркетингових підручників під рубрикою акронім AIDA. (Вікіпедія 2015 з посиланням на Russell 1921)
Управління процесом продажу є успішним, коли угода укладена, продаж закритий, а рахунок відкрито. Торгові представники як менеджери облікових записів є найкращими комунікаторами: вони реалізують цілі організації за активної підтримки клієнтів компанії. Вони привертають увагу.
Ці власники малого бізнесу та менеджери з продажу, як і всі лідери, помічаються. Люди слухають.
Ваш бізнес-професор, як підліток, колись продавав пилососи від дверей до дверей. Я виступав в якості Rainmaker, де я виконував усі дії як з маркетингу, так і з продажу. Я навчався у досвідченого тренера з продажу, Джорджа, чиє прізвище втрачено до десятиліть.
Він закликав простий метод, щоб привернути увагу перспективи і спровокувати деякі дії - буквально - крок продажів. Він кинув у замовника насадку, як правило, легку. Тепер, це був ніжний, високий арковий жеребкування, випущений після того, як Джордж оглянувся. Напад бейсбольного пітчера та аналогія батареї завжди привертали увагу покупця. І коли перспектива зробила вилов, йому було легше бачити і відчувати особливості продукту, а саме - головне - чути і розуміти переваги клієнта.
Моя медсестра, яка приймала рішення, відволікалася на звуковий сигнал. Але я відповіла на її запитання: «Так, у нас є датчик 26». Мої руки були повні. Я незграбно витягнув зразок продукту з сумки і запитав її: "Чи можете ви відкрити це для мене?"
Вона не відкинула м'яч.
Я мав її активну увагу; нарешті, вона почула це повідомлення, і справа була зроблена.
Кроки Фото через Shutterstock
Більше в: Що таке 141 Коментарі ▼
