У продажі є стара приказка, що «ви їсте те, що ви вбиваєте». Ця лінія мислення характерна для традиційного мислення продажів - робота продавець-продавець має бути схожим на мисливця - ви повинні бути агресивними, проактивний і конкурентний. Ви повинні вийти звідти і зробити все, що відбувається, і виграти людей і перемогти. Цей менталітет служив людям, що продають, і протягом багатьох поколінь - але що, якщо є ще один спосіб здійснення продажів? Що робити, якщо нові правила продажу трохи відрізняються і вимагають нового підходу?
$config[code] not foundПравда полягає в тому, що в продажах B2B, в нову еру цифрового маркетингу і соціальних мереж приводять покоління і контент-маркетинг, коли клієнти більш поінформовані, ніж будь-коли раніше, роль продавця збуту змінилася. Успішні продавці тепер менш схожі на «мисливців», а більше на «садівників».
Поради щодо продажу
Ось кілька причин, чому ваш підхід до продажів може вимагати змін у мисленні - і чому кращі люди збуту більше нагадують садівників, ніж мисливців.
Продажі є довгостроковим зусиллям
Успіх продажів B2B вимагає стійких, додаткових зусиль, таких як посадка і догляд за садом, замість одноразового «вбивання» від успішного полювання. Так само, як хороший садівник знає, як бути терплячим і залишатися в ньому на довгостроковій перспективі, хороші торгові люди сьогодні повинні вести довгострокове провідне виховання своїх перспектив продажів. Ви не можете просто розраховувати на те, щоб вийти на вулицю і негайно зробити великі продажу; ці речі потребують часу. Спеціально для основних рахунків B2B продажу, це може зайняти 12-18 місяців (або більше), щоб закрити продаж, почати закінчуватися.
Продажі є спільними, а не змагальними
Занадто багато компаній, здається, думають, що воюють зі своїми клієнтами. "Ви їсте те, що ви вбиваєте" звучить дивно, коли ви дійсно думаєте про це - врешті-решт, ви не повинні хотіти "вбивати" своїх клієнтів, ви повинні допомогти їм! У кінцевому підсумку, ваша робота як продавець або власник малого бізнесу, що розмовляє з клієнтами, повинна підходити до розмови як спільні зусилля. «Як я можу допомогти вам і вашому бізнесу? Як я можу зробити ваше життя кращим? Тут ми знаходимося в одній команді! ”Шукайте можливості для інтересів ваших клієнтів, щоб вони відповідали вашим власним.
В ідеалі, те, що ви продаєте, має поліпшити стан вашого клієнта. Ви продаєте щось клієнтові, це правда - але те, що ви продаєте, має додати стільки цінності для життя вашого клієнта, що воно коштує більше, ніж це коштує: з точки зору економії часу, підвищення ефективності, підвищення продуктивності, зниження витрат і нематеріальні емоційні переваги. Так само, як садівники часто обмінюються порадами садівництва зі своїми друзями і сусідами - в дусі співпраці - ви, як продавець, повинні бути щедрими і корисними, не агресивними і владними.
Продажі стосуються взаємовигідних відносин, а не нульових "перемог"
Інша проблема з традиційним «мисливським» менталітетом у продажах полягає в тому, що вона схильна розглядати продаж як гру з нульовою сумою: «Я виграю, ви програєте». Якщо ви ставитеся до своїх клієнтів як до точок на табло, вони почнуть відчувати себе. що ви не дбаєте про них. Не ставляться до своїх клієнтів як до мети до кінця. Ви не тільки там, щоб збільшити обсяг продажів і підняти рахунок; Ви повинні бути там, щоб створити взаємовигідні відносини продажів.
Це не просто "правильна річ", це також розумний бізнес. Через те, що в сучасній економіці з високим ступенем мережевої мережі, у вустах клієнтів поширюється швидше, ніж будь-коли. Якщо клієнти почуватимуться добре і ви поважаєте вас, вони, ймовірно, розкажуть своїм друзям і дадуть вам реферали. Якщо клієнти почуватимуть вас неповагою або скоротять або обдурять вас, вони викрикують її з даху на соціальних медіа та за її межами. Відшкодувати репутацію може бути важко, а сьогоднішній бізнес-продаж - це довіра. Переконайтеся, що ви щиро, щиро додаючи цінності та приносячи дух турботи та взаємозв'язку у ваші розмови з продажу. Клієнти не є, щоб дати вам продаж - ви там, щоб допомогти клієнту.
Подумайте про це з точки зору садівництва: чи більшість садівників збирають свої овочі і хвалиться тим, наскільки великими є їхні помідори? Ні! Вони, як правило, ділять баунті під час збирання врожаю. У кращому випадку садівництво має відчуття достатку. Люди не садяться, бо хочуть слави і трофеїв, вони роблять це тому, що хочуть навчатися, ділитися і рости. Успішні продавці сьогодні повинні мати таке ж ставлення - це стосується розширення відносин і багатого багатства можливостей продажу з часом.
Ви не боретеся зі своїми клієнтами, ви намагаєтеся допомогти їм. Ви не вороги, ви в одній команді. Якщо ви можете принести дух щедрості та співпраці у ваш процес продажу - думаючи менше, як "мисливець на трофеїв" і більше схожий на "садівника" - ваш успіх у продажу буде розквітати.
Фото через Shutterstock
1
