Минулого тижня я взяв участь у конференції Warrillow Summit, конференції з продажу малому бізнесу. Це другий з моїх постів про матеріал, представлений на цій конференції.
Вся тема конференції була «уст в уста» - і, зокрема, про те, як компанії, які продають малим підприємствам, можуть викликати позитивне слово.
Презентацію виступив генеральний директор Warrillow & Co. Джон Варріллоу. Він почав з цитування А. Г. Лафлі, генерального директора компанії Proctor & Gamble: «Масовий маркетинг мертвий». У будь-який час, коли у вас є цитата від генерального директора компанії компанії Proctor & Gamble, це змушує вас сидіти і слухати.
$config[code] not foundСуть цитати і решти ключових доповідей полягала в тому, що в сучасному світі потрібно більше, ніж стандартна реклама і традиційні транспортні засоби один-до-багатьох. Замість цього, потрібно залучати клієнтів до розмови про вашу компанію, тобто слова з уст в уста.
З уст в уста може мати місце або онлайн, або офлайн.
Нові форми онлайн Транспортні засоби зв'язку - це мастильні матеріали, які допомагають розповсюджуватися в режимі онлайн. До них належать електронна пошта, блоги, дискусійні форуми, групи новин, обмін миттєвими повідомленнями, сайти соціальних мереж і вікі - серед інших.
Офлайн З вуст у вуста йдеться про те, щоб клієнти буквально розмовляли про вашу компанію в певному місці, наприклад, до інших власників малого бізнесу у вигляді рефералів або для публіки у вигляді листів до редакції.
Річ про слово з уст в уста полягає в тому, що вона не обов'язково швидко створюється. За своїм характером комунікація з уст в уста зазвичай є індивідуальними зусиллями. Більшість не мають такого ж потенціалу масових комунікацій, як національна рекламна кампанія. Більш того, ви, як компанія, що продає, не обов'язково контролює, коли мова йде про уст в уста, ваш клієнт. Але сьогодні - у нашому світі надмірної реклами, де люди мають тенденцію налаштовувати рекламу - ці менші комунікації «один на один» можуть мати більший, більш тривалий вплив.
Слово рот може бути туманною концепцією, на яку важко зрозуміти. Джон Варрілоув припустив, що основою для аналізу та застосування слова з уст в уста є книга Малкольма Гладвелла, The Tipping Point. Щоб скористатися словом, що вам дійсно потрібно шукати, є впливові особи, які поширюватимуть добрі слова про вашу компанію. Перехідний пункт ідентифікує три типи впливовиків: mavens (інформаційні фахівці), продавці (ті, хто вміє впливати на інших), і роз'єми (мережеві, які знають когось і кожного).
Де їх знайти? Немає простих методів.
- Знайти mavens: перевірте власні центри викликів. Вони знають, які люди знаходяться в деталях ваших продуктів і розуміють їхні недоліки. Знайдіть цих людей, каже Джон Варріллоу. Якщо ви продаєте в будь-якому вертикальному ринку, звертайтеся до професійних груп, що обслуговують цей ринок, і в іншому випадку намагаються знайти тих, хто вважається експертом на цьому ринку. Знайдіть, хто є активним у професійних групах, служить на дошках і так далі.
- Що стосується групи, відомої як роз'єми, дослідження показують, що середній власник малого бізнесу зустрічається в середньому з 4 власниками бізнесу на місяць. Роз'єм зустрічається з 10 підприємцями в середньому на місяць. Спробуйте знайти роз'єми через свої робочі місця - наприклад, фахівці, що працюють у Центрах розвитку малого бізнесу (SBDC), можуть бути по суті професійними з'єднувачами. Якщо ви можете знайти ці роз'єми, у вас є потенціал, щоб з'єднатися з ще більше власників малого бізнесу.
- Що стосується групи, позначеної як продавцізнайти медіа-платформи, які вони використовують. П'ятдесят сім відсотків (57%) малих бізнесменів час від часу читають блог. Блогери стають торговцями на ринку малого бізнесу. Talk радіо інший автомобіль - 93% роблять радіо частина своєї щоденної гри. Ті ж самі риси особистості, які змушують когось писати до редактора, є тими ж, що змушують їх бути продавцями. Пройдіть через назад питання журналу Inc і подивитися, хто писав дюйма Малий бізнес "продавці" часто ідентифікувати себе повністю і навіть свій бізнес, так що ви можете знайти їх.
З вуст уст є одним з найважливіших методів досягнення малого бізнесу. Для ефективного використання уст в уста потрібно збільшити відсоток природних промоторів. Зрозумійте, що їх мотивує - і ви отримаєте підказки, як відтворити позитивне уст в уста і допомогти йому поширитися.
6 Коментарі ▼
