Через невпинну кількість створеного контенту та постійно зменшується увага клієнтів, засоби автоматизації маркетингу користуються більшою популярністю, ніж будь-коли. Але навіть за таких обставин, за підрахунками, лише 7% компаній із США використовують програмне забезпечення для автоматизації маркетингу.
Енді Макміллан (Andy MacMillan), генеральний директор служби автоматизації маркетингу Act-On Software, обговорює, чому сьогоднішній рівень прийняття є настільки низьким, чому він вважає, що швидкість впровадження знаходяться на порозі вибуху, а роль MA грає у продажу та утриманні клієнтів.
$config[code] not found* * * * *
Енді Макміллан: Я був кодером на початку своєї кар'єри, розробником Java. Попрацював у менеджменті продуктів і провів декілька років в Oracle середній продукт. А потім провів останні чотири роки в Salesforce, де я керував бізнесом data.com, який дійсно допомагає людям отримувати кращі дані, краще розуміти їх CRM. І ми працювали з багатьма постачальниками автоматизації маркетингу як частина data.com, так що я, звичайно, добре знаю простір.
Тенденції малого бізнесу: ми в 2015 році. Люди використовували програмне забезпечення як послугу протягом багатьох років, і справді програмне забезпечення як сервіс та автоматизація маркетингу йдуть рука об руку. Але все ж і все-таки лише 7 відсотків до 8 відсотків усіх компаній у США використовують автоматизацію маркетингу - 7 відсотків. Ви здивовані цим числом?
Енді Макміллан: Я думаю, що це дивно, виходячи з того, де ми з точки зору технології. Але в той же час, я думаю, що це типова еволюція технології. Я думаю, що це продукт, який історично мав багато дзвонів і свистків і багато сил. Але для вашого середнього підприємства, середньої компанії, особливо дещо складно, особливо якщо ви перебуваєте в невеликій компанії - щоб скористатися перевагами. Але що відбувається з часом, те, що колись було потужним і складним, стає потужним і простішим і простішим у використанні.
Ви думаєте про Джеффрі Мур, що перетинає модель прірви, і тоді є той момент, коли ви переходите від ранніх учнів до масової більшості. І типово те, що призводить до того, що перетинання прірви - це технологія, яка стає непростішою з точки зору її потужності, а простіша з точки зору її здатності споживати її і її здатність використовувати. І це насправді те, що ми тільки починаємо бачити в автоматизації маркетингу.
Ми просто досягаємо того моменту, коли організації більше не запитують, що таке автоматизація маркетингу, або я повинен використовувати автоматизацію маркетингу, або мені потрібно наймати купу спеціалізованих, дуже талановитих, дорогих ресурсів, щоб я міг робити автоматизацію маркетингу. Ми тільки починаємо бачити, як кажуть люди, це технологія, яку я розумію. Я знаю, що мені це потрібно, і я вважаю, що середній продавець може поринути прямо і бути з ним успішним.
Тенденції малого бізнесу: Які першокласні речі, які робить автоматизація маркетингу, ймовірно, є найбільш вразливим для бізнесу сьогодні.
Енді Макміллан: Ну, я думаю, що найвпливовішим є насправді, коли ми починаємо автоматизувати фактичні маркетингові взаємодії. І я знаю, що це звучить трохи кліше, але те, що ми бачили у багатьох організаціях, що займаються маркетингом, це дуже ручний процес. Вони збираються провести подію. Вони збираються отримати акцію. Вони вручну структурують це повідомлення. Вони надсилають це повідомлення. Вони вручну переглядають відповіді. Вони приймають рішення вручну. Як ми слідуємо з тими, які прийняті, ті, які можуть бути на можливій або попередній список. А як щодо тих, які не відповіли. І вони переживають, і вони вручну запускають цей процес.
І те, що ми бачимо зараз, це люди, які розуміють, що ви все ще можете мати дуже персоналізований, дуже привабливий досвід, але автоматизованим способом. Ви можете використовувати набори даних і правил, щоб переконатися, що кожен з ваших клієнтів, кожен з ваших потенційних клієнтів, вважає, що ви маєте справу з ними дуже індивідуально, один-на-один. Ви можете зробити це в автоматичному режимі, і саме тут ви дійсно отримаєте такий масштаб взаємодії. І саме там люди починають відчувати себе залученими до бренду - коли бренд спілкується з ними на індивідуальній основі, але регулярно.
Тенденції малого бізнесу: Тепер давайте поговоримо про людей, які сьогодні фактично використовують засоби автоматизації маркетингу, такі як Act-On. Чи використовують вони його для покриття основного, м'яса та картоплі? Або ви бачите більше людей, які починають використовувати деякі з більш просунутих і складних частин, які дозволяють їм робити деякі більш складні речі?
Енді Макміллан: Я думаю, що ми бачимо людей на двох кінцях спектру і недостатньо в середині. Якщо ви подивитеся на більшу частину розгортання автоматизації маркетингу на ринку, ви знайдете невелику кількість людей на високому рівні. Це майже як 1 відсоток у політиці. Існує невелика кількість людей, які найняли талант з найвищим рівнем, які мають дуже спеціалізовані інструменти, які роблять дуже складні речі. І тоді ви побачите багато людей на іншому кінці спектру, де вони купили потужний інструмент, але вони не можуть реально споживати багато цього.
Зараз у нас більше 3000 клієнтів, і те, що ми робимо для цих клієнтів, дозволяє їм бути посеред цього спектра. Ми дозволяємо їм споживати потужну технологію. Але для них це дуже простий підхід щодо того, як вони споживають його. Але ми не думаємо про це, як про їх підготовку, щоб споживати все більше і більше складних речей у продукті. Ми дійсно зосереджені на тому, щоб приймати та вбудовувати цю владу в продукт, щоб вони просто використовували його у своїй повсякденній роботі.
Тенденції малого бізнесу: як сьогодні автоматизація маркетингу змінює сучасні відносини між маркетингом і продажами сьогодні?
Енді Макміллан: Ну, я думаю, що автоматизація маркетингу зроблена правильно; це стає партнерством у процесі продажу, а не реальною рукою. І я б взяв це навіть до крайності. Я думаю, якщо ви подивитеся на нову економію підписки і модель SaaS - і багато наших клієнтів перебувають на такій моделі - це не просто зупинка продажів. Вона переходить до постійних відносин з цим клієнтом. Отже, я думаю, що коли автоматизація маркетингу буде виконана правильно, все, починаючи з ваших перспектив і довгострокових клієнтів, є частиною моделі взаємодії, яка допомагає переконатися, що люди отримують максимальну користь і найбільшу довіру до вашого бренду.
Тенденції малого бізнесу: яку роль автоматизації маркетингу відіграє у збереженні клієнтів і підтримці клієнтів на борту, на відміну від пошуку нових клієнтів і сприяння залученню нових клієнтів?
Енді Макміллан: Я думаю, що довгий час ми розглядали клієнтів як завершений процес. Тепер вони є клієнтом, і якщо їм потрібна допомога, вони зателефонують нам. І я думаю, що SaaS дійсно - і економіка підписки в цілому - дійсно змінилася, тобто ми працюємо над тим, щоб зареєструвати клієнтів. Але мета полягає в тому, щоб зберегти цих клієнтів і зберегти цю підписку з плином часу. І я дійсно думаю, що це буде більше проактивної взаємодії з цими клієнтами.
Ви запитали раніше питання про клієнтів, які приймають нові функції. Цю роль може відігравати маркетинг, що охоплює інсталяційну базу. Ось нове оновлення. Ось новий випуск. Ось новий продукт. Ось чому це важливо для вас. Ось чому ми цінуємо вас як клієнта. Я думаю, що це дійсно має на меті загальну ціну бренду в очах цих клієнтів. І в маркетингу всі знають, що найкращий продаж для вашого існуючого клієнта або хтось, хто є посиланням - реферал. Як же маркетинг дійсно впливає на клієнтську базу?
Компанія повинна активно звертатися до цього клієнта і дійсно керувати ним. І як краще зробити це, ніж за допомогою інструменту, подібного платформі автоматизації маркетингу, який дійсно призначений для автоматизації цих взаємодій?
Тенденції малого бізнесу: що потрібно зробити, щоб автоматизація маркетингу була прийнята, скажімо, на 15 відсотків? Ми не говоримо про божевілля і говоримо про 50%, але давайте лише подвоїмо. Які ключові речі мають відбутися в найближчі кілька років, щоб це сталося?
Енді Макміллан: Я вірю, що ми почнемо швидко бачити такі цифри, тому що, як я вже сказав, ми рухаємося по фазі, коли люди запитують, що таке автоматизація маркетингу, або я повинен використовувати автоматизацію маркетингу. Ми дійсно переїхали і бачили тон розмови, до якого можна звернутися, як використовувати автоматизацію маркетингу? Як розгорнути цю технологію, щоб зробити свою команду більш успішною? Тому я думаю, що ми будемо бачити масове прискорення ухвалення.
Маси середнього ринку і малі підприємства там хочуть рішень. Вони хочуть людей, які допоможуть їм зробити справу зі своїм бізнесом. Вони не прагнуть тренуватись і отримувати спеціальні навички з маркетингу, підтримки або продажів. Вони хочуть інструменти, які допоможуть їм прискорити те, що вони вже роблять, отримати їхнє повідомлення там, і я думаю, що це все про те, щоб не втратити силу інструменту, але зробити його набагато простішим у використанні. І я дійсно вірю, що ми тільки на межі цієї технології, яка широко поширена і легко споживається.
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
4 Коментарі ▼
