Ринки фрагментуються на мікроринки. Замість того, щоб йти за широкими ринками - скажімо, жінки у віці від 18 до 49 років - компанії сегментують своїх клієнтів у вужчі профілі, засновані на способі життя.
Сьогодні мова йде не лише про розуміння демографічного стану вашого цільового ринку. Натомість продавці повинні розуміти ставлення та спосіб життя. Інтуїція так само важлива, як і більше, ніж демографічні дані.
$config[code] not foundТаке ставлення та спосіб життя означають менші та менші ніші.
Проте, як зазначає ця цитата з нещодавньої статті "Підприємець", малі підприємства мають шляхи, перш ніж вони стануть досвідченими у сегментації клієнтів:
Замість того, щоб заохочувати своїх клієнтів до одного профілю, великі компанії сегментують клієнтів у більш вузькі профілі та категорії способів життя, щоб зрозуміти свої основні цінності. Вони орієнтовані на 20% клієнтів, які виробляють 80% свого бізнесу, говорить Джеймс Чун, засновник Reach Advisors, Belmont, Massachusetts, стратегічна та дослідницька компанія. Наприклад, роздрібний продавець електроніки Best Buy зосереджує свою діяльність на п'яти профілях клієнтів, замість того, щоб намагатися адаптувати свій маркетинг до кожного профілю клієнта.
Більшість підприємців, однак, все ще намагаються бути все для всіх, орієнтуючись на широку демографічну ситуацію. "Більшість малих підприємств бояться посадити прапор і сказати, що їхній бізнес зосереджується на конкретній цільовій аудиторії високої вартості", - говорить Чунг. "Але набагато легше зосередитися на прибутковій цілі, а потім зробити все можливе, щоб залучити їх".
Я дійсно вважаю, що ландшафт для підприємців є більш складним, ніж запропонована вище цитата.
З одного боку, деякі невеликі фірми не можуть знайти достатньо клієнтів у своїх місцевостях для тих ніш, в яких вони хотіли б спеціалізуватися. Отже, з необхідності вони відчувають себе примусовими до загальних пропозицій, які скорочують широкі положення. Враховуючи велику кількість потенційних клієнтів, я вважаю, що більшість із них із задоволенням спеціалізується на нішевих продуктах або послугах.
З іншого боку, як зазначає професор Корнуолл, підприємці добре підходять для нішевого маркетингу. «… M мікро маркетинг - це те, що ми робимо найкраще. Ми любимо знаходити ніші і давати їм те, що їм потрібно ».
2 Коментарі ▼
