Нещодавній доповідь Forrester прогнозував, що розвиток технологій, а також зміна поведінки та очікувань клієнтів призведуть до скорочення мільйона робочих місць у B2B до 2020 року.
Але продажі, які бажають засвоїти сучасні технології та комунікативні навички, а також поглибити розуміння, що надходять від соціальних взаємодій, можуть побудувати на своєму багаторічному досвіді і бути настільки ж ефективними, як коли-небудь.
$config[code] not foundJP Werlin, генеральний директор і співзасновник PipelineDeals, ділиться своїми думками про те, як компанії можуть допомогти своїм продавцям бути продуктивними і успішними в сьогоднішньому швидко мінливому середовищі. І чому бути приємним і мати велику соціальну мережу, можна зробити все можливе.
* * * * *
JP Werlin: Мій діловий партнер і я почав PipelineDeals, додаток продуктивності продажів для малого та середнього бізнесу. Ми фактично побудували PipelineDeals у нашій другій спальні, у 2006, та ми були bootstrapping це колись з до останнього року коли ми взяли фінансування Серії.
Я відповідаю за розвиток бізнесу і допомагаю розвивати додаток, з точки зору продажів і технологій. Сьогодні PipelineDeals обслуговує 17 000 людей по всьому світу в більш ніж 100 країнах. Це прирівнюється до близько 3800 платіжних компаній, що використовують PipelineDeals для управління процесом продажу.
Наша мета - зробити так, щоб один продавець здався п'ятьма людьми з продажу. Тому ми дійсно хочемо допомогти продуктивності та ефективності малих і середніх торгових організацій конкурувати і виграти частку ринку.
Тенденції малого бізнесу: Ця концепція створення однієї торгової особи майже відчуває, що у вас є п'ять людей, які продають. Який відсоток є технологією і який відсоток є новими наборами навичок, які повинні бути прийняті людьми з продажу, щоб бути ефективними та ефективними?
JP Werlin: Я вважаю, що технологія є інструментом, а технологія - засобом забезпечення. І коли люди вирішують, як провести свій день, якщо вони зможуть зробити це інформованим і розумним способом, поінформований про технологію, і проінформований про ці інструменти, які зараз доступні нам, продавець сьогодні може зробити те, що ця людина десять роки тому зайняли б два-три з цих продавців.
Як це кількісно? Як відстежувати це особисто? Навколо діяльності, пропаганди; що ми називаємо ефективним часом продажу на PipelineDeals, і це насправді те, що ми намагаємося включити, чи не так? Візьміть марно витрачений час і витрачену енергію і грішну гру з продажу і дайте вам рамки для розумних рішень, які допоможуть вам заробити більше грошей.
Тенденції малого бізнесу: з точки зору ефективності, як технологія, подібна до вашої, допоможе підвищити ймовірність того, що продавець матиме більше часу на розбудову відносин і менше часу на виконання повсякденних речей?
JP Werlin: Якщо ви працюєте у відділі продажів або у складі команди з продажу, то утримуйте цю команду та організовуйте 80% рівняння.
Те, що я розповідаю нашим клієнтам і людям, зацікавленим у цьому просторі - це щось використовувати, і створити процес навколо цієї частини технології, що робить вас краще, і дає вам можливість покращитися.
Інструменти на ринку сьогодні є все про те, щоб продавець на лінії фронту повідомив. І якщо ви втікаєте з інтуїції чи інтуїції, або від суміші обох, я думаю, що чистий результат стає поінформованим про вашу промисловість, вашу вертикальну позицію та вашого клієнта.
Мені подобається називати їх покупцями, а не клієнтами, тому що якщо ви думаєте про це, то у покупця є зворотний. Покупець також не має покупця, і ви отримуєте масу інформації не тільки про те, чому люди купують, а й чому вони не є. І іноді це є настільки ж інформативним для торговця на наступному полі або в наступному виклику.
Таким чином, сьогодні ви бачите безліч наборів функцій щодо того, щоб упевнитися, що продавець поінформував. Що важливо для їхніх клієнтів; чи це особливості, інструменти соціального прослуховування, те, що бесіда соціально через Twitter, LinkedIn.
Ви також можете побачити цікавим, хто пов'язаний з ким, або в організації, або поза її межами. А які дії ведуть до закриття. І ми зосереджуємо багато часу на цьому аспекті інструменту.
Щоб не бути великим брат-іш, але більше бути тренером у тренажерному залі, щоб сказати вам, "гей, якщо ви робите ці три речі дуже добре, ви збільшите вашу здатність до закриття угод". Таким чином, на індивідуальному рівні, на рівні команди або на рівні компанії, важливо знати, які заходи допомагають вам швидше укладати угоди, тому що, якщо ви не робите цього, ваша конкуренція.
Тенденції малого бізнесу: давайте подумаємо про це з точки зору найму ефективного і ефективного продавця. Чи існують навички, які були дуже важливими п'ять років тому, які сьогодні не так важливі?
JP Werlin: У нас є орендар в PipelineDeals, який є дуже фундаментальним і дуже важливим для того, хто ми є, і я вважаю, що це більше традиційний спосіб дивитися на бізнес сьогодні - люди роблять бізнес з людьми, які їм подобаються. І таким чином бути сприятливим, бути ввічливим, і бути доступним є основним атрибутом будь-якого продажу прокату.
Я думаю, що бути привабливим, і дійсно сподобатися людям, вдасться досягти сьогодні у продажу. Я вважаю, що тепер можна посилити технологічність, і людина, яка продає на сьогоднішньому ринку, може прискорити і бути більш ефективною і виграти частку ринку, якщо вона буде задіяна технологією.
Крім того, для продавців це майже не має значення, що вони продають, якщо їхня мережа достатньо потужна. Я намагаюся оцінити людей про те, наскільки великими та потужними є їхні мережі. І наскільки глибокі ці відносини знаходяться в їхній мережі.
І тому, як люди думають про наймання продавців, я б подивився на привабливість, я б подивився на їхню мережу, і чи їм зручно користуватися технологією. Ці три речі, які я знаходжу, є надзвичайно важливими в сучасних умовах продажу.
Тенденції малого бізнесу: Чи є ідеї, які відіграють більшу роль у ефективності та ефективності сьогоднішнього продавця, порівняно з традиційною опорою на минулий досвід?
JP Werlin: Для мене це все про пріоритетність часу. Ви прокидаєтеся вранці, і ви говорите, що я збираюся робити сьогодні, щоб бути найкращим продавцем, яким я можу бути. Тому що це конкурентний ринок. Ви боретеся за кожну точку ринкової частки, яку ви можете, і зрозумієте важелі інстинктів.
І якщо у вас є неправильні інстинкти або ви не любите, ви не володієте галузевими знаннями, або ви не знаєте, як продавати ідеї, ви нічого не використовуєте, чи не так?
Я дійсно думаю, як ви дивитеся на розуміння або використовуючи інстинкти, це про пріоритетність часу і як я буду витрачати свій час, використовуючи свої інстинкти найефективнішим способом для мене, як торговця-постачальника квот, або як лідера компанії, як генеральний директор або менеджер з продажу. І як я можу визначити пріоритети свого часу, щоб зробити це, як дохід, і сподіваюся, прибуток виробляє для компанії, наскільки це можливо.
І ці знання допоможуть вам визначити пріоритети свого дня і використовувати ці інстинкти до максимальної користі для вас і компанії.
Тенденції малого бізнесу: JP, де люди можуть дізнатися більше про PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Ви завжди можете звернутися до мене в @JPWerlin на Twitter, або захищені електронною поштою, я щасливий поговорити з ким-небудь.
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
2 Коментарі ▼
