Почнемо з питання.
Чи надає ваш бізнес послугу, а не фізичний продукт?
Якщо так, то ви, мабуть, розумієте проблеми отримання перспектив, щоб побачити цінність у тому, що ви пропонуєте. Зрештою, не завжди легко пояснити особливості та переваги того, що перспектива не може побачити, чи не так?
Але те, що я хочу сказати, трохи важко повірити.
$config[code] not foundПродаж нематеріальних продуктів не така складна, як ви думаєте. Ні, це не так! Якщо ви використовуєте правильні методи, ви можете отримати перспективу, щоб побачити цінність того, що ви пропонуєте.
Ця посада допоможе вам ефективніше продавати, якщо у вас є бізнес-послуги. Коли ви покладете ці поради в дію, ви помітите, що ваші перспективи набагато більш відкриті для того, щоб стати вашими клієнтами.
Що таке питання?
Причина продажу нематеріальних послуг може бути жорсткою, оскільки у вас немає фактичного продукту, який клієнт може побачити. Ви дійсно не можете показати їм, як він працює. Її особливості та переваги не так зрозумілі.
Це означає, що ви повинні мати можливість малювати картину, яка може отримати перспективу, щоб побачити, як ваша послуга принесе користь їм. Це нелегко. Це все одно, що намагаюся описати, що таке Ewok для того, хто ніколи не бачив Star Wars. Можливо, ви пояснюєте це правильно, але ви не можете бути впевнені, що інша людина знає, про що ви говорите.
Так, я просто використовував посилання "Зоряні війни".
Ключ до продажу послуг полягає в тому, щоб зосередитися на демонстрації того, що ви розумієте проблеми ваших перспектив. Ви також повинні продемонструвати, що ви знаєте, як їх вирішувати.
Поради щодо продажу послуг
Будьте продуктом
Якщо ви керуєте бізнесом на основі послуг, ви - це продукт. Це означає, що ви повинні продати себе так само, як продаєте свою послугу. У вас є свої особливості та переваги, чи не так?
Якщо ви хочете, щоб перспективи стали клієнтами, ви повинні змусити їх розглядати вас як людину, яка є надійною і надійною. Вам потрібно змусити їх подобатися вам.
Ви, напевно, вже це знаєте, але люди купують у тих, кого вони знають, як і довіряють. Важливо, щоб ви працювали над тим, щоб побудувати міцний зв'язок з вашими перспективами.
Перш ніж намагатися продати, ви повинні розвивати відносини в першу чергу. Побудуйте певний зв'язок. Нехай вони дізнаються вас. Чим краще ви перебуваєте в будівництві відносин, тим більше ви збільшите свої шанси закрити більше угод.
Зрозумійте потреби своїх перспектив
Тому що ви продукт, ви повинні знати, як позиціонувати себе правильним шляхом. Це означає, що ваш клієнт побачить вас як ресурс. Вони потрібні, щоб побачити, що ви можете вирішити їхні проблеми.
Якщо ви збираєтеся вирішувати їхні проблеми, ви повинні продемонструвати, що ви розумієте, які їхні проблеми. Ви повинні задати ефективні питання, які дозволять вам дізнатися їх так само, як ви можете.
Дивовижна річ, що ставить великі запитання, полягає в тому, що вона не просто дає змогу дізнатися про свою перспективу, але й допоможе вам створити краще з'єднання. Як ваша перспектива розповість вам про себе, вона почне більше довіряти вам. Тому що ви зацікавлені в її потребах і бажаннях.
Зосередьтеся на результатах
Зрештою, ваша перспектива не піклується про послуги, які ви пропонуєте. Вони піклуються про те, як їм допоможе. Вони піклуються про те, що станеться після того, як вони найнять вас. Необхідно зосередитися на результатах.
Переконавшись у тому, що ви станете клієнтом, це означає показати, яким буде життя після того, як вони почнуть користуватися вашими послугами. Ви повинні змусити їх побачити, наскільки легше буде, коли ви працюєте на них.
Ось приклад.
Припустимо, ви - консультант з лідерства. Ви допомагаєте компаніям зробити своїх лідерів більш ефективними. Якщо ви прагнете зайнятися бізнесом свого потенційного клієнта, ви не збираєтеся витрачати багато часу на розмову про те, що ви збираєтеся робити. Ви збираєтеся говорити про те, наскільки ефективнішими будуть їхні команди. Ви збираєтеся говорити про те, наскільки вони збільшать свій дохід.
Ось що потрібно знати вашим перспективам.
Зосередьтеся на почуттях
Почуття важливі. Чому? Тому що емоції - це те, що подає більшість наших рішень. Це правда. Ми схильні приймати наші рішення на основі того, як ми відчуваємо.
За словами експерта з продажу Джеффрі Гітомера, Голова прив'язана до ціни, серце прикріплене до гаманця. Якщо ви дергаєтеся від душі, то гаманець приходить з задньої кишені.
Якщо ви можете звернутися до емоцій вашої перспективи, ви виграєте продаж. Це стосується будь-якого впливу. Для того, щоб змусити людей діяти, потрібно змусити їх відчути щось.
Звичайно, для того, щоб звернутися до своїх емоцій, потрібно знати, що вони хочуть відчути. Ви повинні знати, про що вони захоплені. І ви повинні підняти це в розмові.
Ви також повинні знати, як зробити вашу перспективу комфортною, вони хочуть відчувати себе в безпеці з ідеєю ведення бізнесу з вами. Коли вони відчувають почуття безпеки, це змусить їх почувати себе краще, коли стануть вашим клієнтом.
Звичайно, це не означає, що ви не повинні звертатися до логіки. Ви все ще повинні дати логічні причини, чому ваша послуга підходить для Вашої перспективи.
Нарешті, ви не можете боятися проявляти емоції самостійно. Ні, я не кажу, що ви повинні давати довгу пристрасну промову з музичною партією Джона Вільямса за вами.
Я тільки кажу, що це гарна ідея, щоб показати свої перспективи, що ви захоплені тим, що ви робите. Вони повинні знати, скільки ви любите допомагати людям, як вони. Цей тип емоцій - це те, до чого люди можуть підключитися.
Використовуйте соціальні докази
Оскільки ви продаєте те, що не можна бачити або торкатися, вам потрібно знайти інші способи, щоб отримати можливість побачити цінність вашої пропозиції. Ви повинні довести їм, що ви варті інвестицій.
Вам потрібні соціальні докази.
У своїй книзі «Вплив: наука і практика» Роберт Чіалдіні обговорює той факт, що люди, швидше за все, сприйматимуть певну дію, якщо знатимуть, що багато інших людей прийняли це також. Якщо ви можете показати свою перспективу, що інші використовували ваші послуги і отримали вигоду через це, ви значно збільшите ваші шанси заробити свій бізнес.
Є кілька способів зробити це.
Розповідь дуже ефективна в цьому відношенні. У вас завжди має бути кілька історій. Це повинні бути розповіді про те, як ви змогли допомогти іншим клієнтам, які схожі на вашу перспективу. Розкажіть про конкретні проблеми, які ви змогли вирішити. Це ефективний спосіб дати конкретний приклад того, що ви можете зробити для своєї перспективи.
Звичайно, відгуки також корисні. Який кращий спосіб продати свої послуги, ніж щоб ваші попередні клієнти продавали їх для вас?
Тоні Пур, засновник SellMax, виявив, що використання цього методу соціального доказу дуже допомогло його бізнесу.
«Оскільки ми не продаємо фактичні продукти, ми повинні наполегливо працювати, щоб наші клієнти були спокійними. На нашому сайті ми маємо відгуки від попередніх клієнтів, які користувалися нашими послугами. Це показує наші перспективи, які ми можемо виконати за своїми обіцянками ».
Коли ви продаєте свою послугу, завжди додайте декілька свідчень із задоволених клієнтів. Коли перспективи побачать це, це дозволить їм стати більш невимушеними. Якщо ваша служба працювала для ваших попередніх клієнтів, вона повинна працювати на ваші перспективи теж, чи не так?
Створіть бренд, який відрізняє Вашу компанію
Створення міцного бренду є вирішальним для успіху будь-якої компанії, але це особливо важливо для компаній, що базуються на обслуговуванні. Знову ж таки, оскільки ваша перспектива не може реально побачити вашу пропозицію, їм потрібно щось підключитися на більш глибокому рівні.
Саме це може зробити сильний бренд для вашого бізнесу.
Ваш бренд - це те, що відрізнятиме вас від конкуренції. Це дає вашим потенційним клієнтам підставу вибирати вас над іншими компаніями у вашій галузі.
Брендінг - це визначення того, хто є Вашою компанією, і що вона означає. Дуже важливо, щоб ви зрозуміли це. Якщо ви не визначаєте себе, інші роблять це за вас, і це не завжди працюватиме на вашу користь.
Так що ж таке бренд?
Джефф Безос дає найкраще визначення:
"Ваш бренд - це те, що люди говорять про вас, коли ви не перебуваєте в номері."
Визначте, для чого ви бажаєте бути відомими. Малюйте, що ви хочете сказати про вас, коли ви не перебуваєте в номері.
Тут важливо пам'ятати. Брендінг не стосується "чого". Мова йде про "чому" чому Ви робите те, що робите. Саймон Сінек говорить у своєму знаменитому TED Talk, що ви повинні зосередитися на бізнесі з тими, хто вірить в те, що ви вірите. Ваші переконання - ваш бренд.
Успішне брендинг - це перспектива. Це ваша унікальна перспектива бренду, яка дозволить вам виділитися з натовпу. Дізнайтеся, що таке ваша унікальна перспектива, і працюйте над тим, щоб донести її до своєї аудиторії. Це дасть вам можливість з'єднатися з тими, кого ви хочете служити.
Висновок
Продаж нематеріальних продуктів не повинен бути занадто складним. Як ви бачите, більшість з них стосується продажу того, ким ви є. Найкраще це в тому, що ви вже є унікальними. Ніхто не є таким, як ви.
Коли ви є справжньою власною особистістю, і ви знаєте, як отримати ваші перспективи сподобатися і довіряти вам, то набагато легше буде закрити більше угод. Використовуючи поради, наведені в цій посаді, ви можете побудувати себе в продукт, який люди захоплюються покупкою.
Планшетний фото через Shutterstock
4 Коментарі ▼
