Оскільки ІТ-компанії охоплюють бізнес-можливості, які хмарні подарунки і перехід стають постачальниками послуг, що надаються в хмарі, одним з перших питань, які можуть виникнути, є те, як розробити пропозицію, що відображає зміну орієнтації, від традиційних проектів до керованих послуг.
Для відповіді «Тенденції малого бізнесу» звернулися до Chaitra Vedullapalli, архітектора хмари та CMO Meylah, хмари та практичної консультативної та консалтингової практики у сфері програмного забезпечення.
$config[code] not foundВона вказала наступні кроки:
1. Навчити клієнта про те, що очікувати
"Перш ніж подати пропозицію, постачальник ІТ повинен зустрітися з потенційним клієнтом, щоб проінформувати його про те, як буде виглядати хмара", - сказав Ведуллапаллі. "Ця зустріч розроблена з метою приведення клієнта у відповідність з тим, як переміщення до хмари може вплинути на його бізнес".
Кількість деталей та кількість тем, які потрібно охопити, можуть вимагати проведення низки зустрічей.
"Типово два-чотири", - сказала вона. - Це перший важливий крок, який не можна забувати.
Під час зустрічі ІТ-провайдер повинен сформулювати досвід своїх співробітників, досвід роботи компанії та поточні витрати на технічне обслуговування після впровадження плану, а також будь-які нові ролі, які він буде створювати.
Провайдер також повинен пояснити модель ціноутворення, яка включає в себе підтвердження концепції (POC) та витрати на підписку на керовані послуги.
"Залиште зустріч, перевіривши виклики та можливості клієнта, а потім отримайте угоду про відправлення пропозиції", - сказала вона.
2. Розробити пропозицію навколо повного рішення
Ведуллапаллі сказав, що ІТ-провайдер повинен розробити пропозицію, яка б впровадила повне рішення - «Що клієнтові знадобиться зараз і в майбутньому».
(Клацніть тут, щоб завантажити шаблон, який можна редагувати в хмарі, у формі MS Word.)
Він повинен враховувати наступні дані:
Резюме. Опишіть можливості, хмарні рішення та бізнес-вплив.
«Використовуйте цей розділ, щоб підсумувати можливості та рішення клієнтів, які ви зшиєте разом для досягнення результату», - сказала вона.
Визначте заяву та переваги. Сформулюйте сучасний ландшафт та проблеми, з якими стикаються клієнти сьогодні. Цей розділ може допомогти постачальникам організувати виклики в порядку терміновості, стратегічного пріоритету, задоволеності клієнтів та оперативної ефективності.
Крім того, опишіть переваги для клієнта, які виникають через впровадження хмарного рішення.
"Переваги повинні бути кількісно визначені і відчутні", - сказав Ведуллапаллі. "Використовуйте показники та дані, щоб продемонструвати вартість, яку ви надасте, увімкнувши хмарні рішення".
Запропоноване рішення для хмари. У цьому розділі перегляньте пропоноване рішення у хмарі.
Ролі та обов'язки. Вкажіть ролі та людей, які будуть працювати над проектом.
"Тут ви можете взяти на себе свободу, щоб трохи похвалитися", сказала вона. «Вкажіть будь-яку відповідну освіту, спеціальну підготовку, сертифікацію, багаторічний досвід чи успішні проекти, які стосуються того, що ви пропонуєте. Визначення ролей та обов'язків спочатку допоможе вам забезпечити узгодження та зобов'язання вашого клієнта ».
Оцінка ціноутворення. Розкрийте вартість, оплату та графік доставки.
Приклади та довідкові матеріали. Включіть два чи три приклади в якості прикладів і будь-які інші довідкові матеріали, які допоможуть переконати перспективу придбати хмарні рішення.
Після завершення відправити пропозицію, і запланувати 30-хвилинну зустріч з клієнтом, щоб переглянути її, отримати зворотній зв'язок і внести необхідні зміни. Після цього надішліть переглянуту версію для затвердження та підтвердження реалізації Концепції.
"ІТ-провайдер повинен зробити пропозицію" під ключ ", щоб потенційний клієнт міг побачити і зрозуміти речі чітко", - сказав Ведуллапаллі.
Вона заявила, що провайдер повинен також показати клієнту чітку рентабельність інвестицій та вплив на бізнес - що зміниться в результаті впровадження рішення.
"Це може включати такі фактори, як продуктивність, економія коштів або нові бізнес-лідери", - сказала вона. "Не говоріть," ми збираємося покращити ваш бізнес-процес ", а скоріше," ми збираємося допомогти вам зменшити заощадження на 30% завдяки впровадженню хмарного рішення ".
POC буде доводити цю точку даних, тому, коли ви перейдете до основної інформації, вона буде послідовною щодо вашої пропозиції. "
Ведуллапаллі додав, що під час складання угоди провайдери повинні записувати цілі і як буде виглядати програма. Вкажіть обов'язки клієнта та роль та відповідальність постачальника IT-послуг - що кожна сторона погоджується робити, а не робити в залежності від обставин.
Крім того, включіть фінансові умови, строки та добру волю та угоди про нерозголошення. Якщо учасник співпраці, розглянути можливість додавання стимулів, таких як знижка, спеціальна пропозиція або інше підвищення, щоб спонукати клієнта підписати, вона порадила.
"Постачальники також повинні посилатися на контракт як на угоду" Хмарно партнерство ", а не на" угоду про проект ", оскільки вона більш точно відображає характер контракту", - додала вона.
3. Визначте доказ концепції
Фаза підтвердження концепції наступає далі, і постачальники повинні базувати своє застосування на метриках - речах, які клієнт хоче досягти.
"POC є тест-драйвом, щоб дізнатися, чи може запропоноване рішення вирішити проблему клієнта", - сказав Ведуллапаллі. "Це обмежений за обсягом і час - типовий 90 днів".
Вона сказала, що ІТ-провайдеру необхідно провести низку навчальних сесій протягом періоду POC, навчати клієнта та його співробітників на такі теми, як доступ до хмари, як виглядає життя в хмарі і що компанія повинна очікувати щодо її досвіду.
4. Перейдіть до Mainstream
Як тільки POC успішно, клієнт повинен бути готовий прийняти рішення основний, відкривши його по всій широті організації.
Додаткові поради
Vedullapalli надав наступні поради:
Знай свого клієнта. Щоб створити успішну пропозицію, життєво важливо, щоб провайдери мали глибоке розуміння клієнта, особливо тих, хто приймає рішення.
"Знайте, хто саме приймає рішення - це людина, яка може відстоювати або керувати трансформацією", - сказала вона. «Ви хочете, щоб хтось« зареєструвався », був правильним лідером. Вона бере на себе керівництво з боку клієнта, щоб зробити цю роботу ».
Надайте під ключ рішення. Переконайтеся, що рішення є «під ключ» і дуже зрозуміло - не щось «ходу-під», щоб використовувати її термін.
"Включіть дату початку та закінчення, а також покажіть лише продукт або рішення, яке ідеально підходить для клієнта", - сказала вона.
Уточнити, що входить до СВК. У пропозиції пропонуємо пояснити, що саме буде залучено до проекту.
"Не кажи, що вона охопить все", сказала вона. "Бути специфічним. Якщо це лише електронна пошта, скажіть це. Тримайте доказ концепції дуже цілеспрямованим.
Жінка в офісі фото через Shutterstock
Більше в: Meylah Cloud готовність, спонсор 3 Коментарі ▼
