Отже, що ви хочете для вашого бізнесу? Збільшення доходу? Більше клієнтів? І що ви робите, щоб отримати те, що ви хочете? Переконайтеся, що інші люди / компанії отримують те, що їм потрібно. Тут ви зосереджуєте свою енергію.
Помилка, яку багато підприємств роблять, зосереджується на тому, що їм потрібно. Днями я зустрічався з банкіром. Керівництво установи встановило цілі продажів, які були абсолютно нереалістичними; високі цифри для кредитування бізнесу, некеровані методи та очікування, а також протистояння працівників один одному. Ситуація була неспроможною. Це яскравий приклад того, що компанія дивиться всередину, коли вона повинна шукати.
Ви знаєте, що відбувається в цьому банку? Вони зосереджуються на тому, що вони хочуть, а не на тому, що їм потрібно. Якби вони відправили своїх бізнес-банкірів у бізнес-спільноту з метою забезпечення кваліфікованих, значних, ділових відносин з клієнтами, вони були б відмінними, і всі були б щасливі. Проте вони вирішили, що вони хочуть або потребують більше кредитів. Отже, кожен час витрачає час на залучення потенційних позик, які, насправді, не збираються пройти через андеррайтинг. Так, є активність. Але це даремно час.
Якщо керівництво дотримується мети своєї цільової дохідності і дозволить менеджерам з продажу працювати зі своїми командами для реалізації цієї мети, кожен переможе. Коли керівництво диктує, які продукти потрібно проштовхнути, і як їх підштовхнути, вони ефективно пересунули мету "зробити це по-своєму". Я можу з упевненістю сказати, що ця система переконань не приведе до досягнення мети доходу. Ця ситуація не обмежується цим банком і не обмежується навіть банківською галуззю. Лідери бізнесу у всіх галузях промисловості відчувають це кожен день.
Вчора я зустрічався з клієнтом, який є одним з партнерів у бізнесі. Ми говорили про те, як вони повинні продавати і розширюватись по всій території Сполучених Штатів. Партнер цієї людини є одним з тих людей, які розмовляють нескінченно, коли він знаходиться перед перспективою. Де його фокус? Право, це те, що він хоче продати; не на те, що їм потрібно. Він вирішив, що є доречним і гідним обміну. Він вирішив, що перспектива ПОВИННА знати те, що він хоче поділитися.
Ні, ні.
Як він збирається отримати продажі, які він хоче? Він спочатку задасть питання і послухає відповіді. Тоді він збирається відповісти на те, що він почув. Ніде в плані немає місця, де він надає довгу дисертацію навколо свого продукту. Отже, реально, як ви налаштуєте систему так, щоб отримати потрібні вам продажі?
1. Зрозумійте цінність вашого продукту або послуги. Мова йде не про функції, а не про великий, детальний рекламний матеріал, який ви створили. Ніколи не про те, що вам потрібно. Ваш продукт або послуга є цінним для Вашої перспективи, оскільки він вирішує проблему, яку вони мають. Зверніть увагу, я сказав, що це проблема, яку вони мають. Якщо вони не страждають від болю, вони не потребують того, що ви повинні продати. Ніяка кількість балаканини або холодного дзвінка не змусить їх розлучитися зі своїми грошима. Єдине, що вам вдасться - це відштовхнути їх. Ваші шанси на ведення бізнесу з ними просто знизилися до нуля.
2. Знати, кому це важливо. Ви не збираєтеся продавати всім, навіть якщо всі вони є потенційним клієнтом. Ви тільки збираєтеся продавати компанії або людей, які потребують. Таких перспектив може бути більше одного. Виберіть один, щоб зосередитися. Ви завжди можете додати інший, як тільки ви повністю проникнете в перший.
3. Прагніть вирішити. Ваша мета полягає в тому, щоб побачити, чи є у вас вирішення проблеми перспективи. Єдиний спосіб зробити це - задати ряд запитань. Ці питання повинні охоплювати гаму того, що вам потрібно знати, щоб визначити, чи є вони кваліфікованим кандидатом. Отже, задайте своє питання, а потім СЛУХАЙТЕ їхню відповідь. Цей крок не можна підробити. Дійсно слухати і робити нотатки. Їхні відповіді розмалюватимуть для вас картину про те, хто вони, як вони діють і що їм потрібно. Ви можете або допомогти їм, або не можете. Ваша робота - з'ясувати.
4. Бути актуальним. Коли Ви визначаєте кваліфіковану перспективу, надайте їм пропозицію. Переконайтеся, що ваша пропозиція говорить про їхню точну ситуацію. Так вони дізнаються, що ви слухаєте їх. Це те, як вони будуть знати, що у вас є рішення своєї проблеми. Це коли вони будуть купувати.
Якщо ви визначите, що вони не є кваліфікованою перспективою, скажіть їм. По можливості, звертайтеся до тих, кого ви знаєте, і довіряйте, хто може допомогти їм. Хоча ви не будете робити з ними бізнес, вони запам'ятають вашу чесність, і вони направлять вас до інших. Це не так важко. Насправді, цей процес простіший і більш орієнтований на результати. Ви отримуєте продажі, які ви хочете, коли ви даєте рішення ваші перспективи потребують. Це так просто. Спробувати. Я знаю, що ви будете задоволені результатами. Фото продажів через Shutterstock
