Важко повірити, що я роблю цю серію вже більше шести років. І одна з моїх ранніх розмов, понад п'ять років тому, була на відносно новій концепції в той час, що називалася Економіка підписки. Компанія, яка євангелізує цей термін, а також надає білінгову платформу для продажу послуг підписки, була Zuora.
Тянь Цзуо, співзасновник і головний виконавчий директор Zuora, познайомив нас з тим, що було тоді. І минулого тижня я мав можливість наздогнати Тянь в штабі Зуора, щоб дізнатися, де ми сьогодні знаходимося з бізнес-моделями підписки. Він говорить про те, наскільки далеко за останні п'ять років діє бізнес-модель, як останні технології, як IoT і машинне навчання, змінюють бізнес підписки, і чому він вважає, що через п'ять років ми можемо не купувати нічого традиційним способом.
$config[code] not foundНижче наводиться відредагована стенограма нашої бесіди. Щоб переглянути повну бесіду, перегляньте вбудоване відео нижче. Щоб почути повну бесіду, використовуйте вбудований програвач нижче.
* * * * *
Тенденції малого бізнесу: Що сталося з економікою підписки за останні 5 років? Чи ми думали, що ми з вами будемо?
Тянь-Цзи: П'ять років тому ми дійсно почали євангелізувати цю ідею підписки, і ми виходили туди і говорили про те, як ми з вами більше не повинні купувати продукти, а щоб ми користувалися послугами.
П'ять років тому, коли ми дійсно говорили про це, було багато правильного скептицизму. Люди дійсно зовсім не бачили, що це все-таки йде. Uber дійсно не був навколо. Ми не взяли свій телефон, щоб спробувати дістатися з точки А до точки Б. Netflix все ще була компанією з DVD-дисками, або, можливо, вони просто роблять це розділенням. Блокбастер все ще був навколо.
І так швидко перейти до сьогоднішнього дня. Тепер не потрібно купувати автомобіль; є Uber, є Lyft. Все більше і більше людей переходять від сімейства двох автомобілів до однієї сім'ї автомобіля або навіть просто позбуваються своїх автомобілів. І, очевидно, з фільмами, які ми просто звикли вказувати наші телефони та телевізори на те, що нам потрібно, щоб отримати музику та послуги фільму, які ми хочемо.
І тоді п'ять років тому ми говорили про те, як весь технологічний сектор перейшов туди, де не тільки стартапи намагаються побудувати Salesforce.com цього, але й цілу категорію програмного забезпечення.
Ви бачили, що компанія Adobe стверджує, що зараз ми пропонуємо лише те, що Creative Suite тепер має Creative Cloud, і ви можете лише підписатися на нього. Тому я б сказав, що сьогодні ми дійсно живемо в економіці підписки, і, знаєте, це відбувається саме так, як ми сподівалися.
Тенденції малого бізнесу: будь-які сюрпризи вгору або навіть з негативної сторони того, що відбувається сьогодні.
Тянь-Цзи: Сьогодні ми працюємо з компанією, яка фактично продає підлоги. Це 150-річна європейська компанія, яка продає плитку, вінілову плитку, мармур, паркетні підлоги, бетон, цемент і т.д. Ми фактично ставимо датчики під підлоги і виявляємо рух у пішохідному русі. Є всі ці речі, які ми можемо зробити зараз, коли у нас є ці розумні підлоги порівняно з традиційними поверхами. І тому ми сидітимемо і думати про те, де IoT дійсно привело нас за останні п'ять років, і все стає розумнішим. Вони виявляють речі або обробляють інформацію або подають інформацію до хмари. Ми дійсно бачимо, що вся ця економіка передплати йде набагато далі, ніж ми могли собі уявити.
Тенденції малого бізнесу: Отже, ми сидимо серед Dreamforce. Багато говорять про штучний інтелект, глибоке вивчення всіх цих речей. Ви бачите, як такі компанії, як Salesforce і Oracle, придбали ці компанії, що займаються інтелектуальними технологіями, і підводять їх під платформу. Отже, коли йдеться про штучний інтелект, як це впливає на підписку?
Тянь-Цзи: Зараз ми дуже звикли до дуже різного набору очікувань. Три-чотири роки тому ідея про те, що нам треба купити продукт, а потім з'ясувати, як використовувати цей продукт, щоб отримати результат, який ми хочемо. Ми хочемо перейти до пункту А до пункту Б, де ви не хочете добре думати, де знаходиться автомобіль? Чи є у нього газ? Чи є у нього страхування? Ви просто хочете підняти свій телефон і сказати, що я тут, і я хочу потрапити туди, якщо щось зробить це за вас. Право.
Але тепер вся ідея персоналізованого / налаштованого ми звикли до всього, що ми використовуємо. Ви можете налаштувати, і ви можете персоналізувати його відповідно до ваших потреб. Це не вся ця ідея, "Ну, ви можете мати будь-який колір, поки чорний". Це не дуже добре для мене, коли мій телефон налаштований, і мені потрібен автомобіль, який налаштовує мої потреби. Моє програмне забезпечення налаштоване до моїх потреб.
І тоді ми звикли до того, що все краще і краще. І тому, тому що все є програмним засобом для використання наступного натискання програми на телефоні, і ви використовуєте його в наступному випуску програми SaaS. Вам не потрібно робити що-небудь, а лише всі ці можливості. Tesla зараз робить це з автомобілями що updateing себе. Сьогодні автомобіль має особливості самостійного керування, і це дуже неймовірно, що вам не довелося купувати інший автомобіль.
Те, що ми бачимо з цим інтелектуальним матеріалом штучного інтелекту, є лише наступним кроком. Тепер ми очікуємо все, що ми використовуємо, щоб бути розумними; обробляти нашу минулу поведінку, обробляючи наші переваги. Пов'язуючи це з тим, що роблять інші подібні люди, робимо пропозиції для нас і просто для того, щоб полегшити нам. Я б сказав, що через два роки, якщо ви використовуєте когось, у кого немає такої можливості, це буде дивно. Ось де йде світ.
Тенденції малого бізнесу: Чи бачили ви зміну в тому, як розвиваються нові компанії бізнес-моделі підписки? Ви бачите, що сервісне обслуговування або клієнтський сервіс є в центрі бізнес-моделі з самого початку?
Тянь-Цзи: Абсолютно. Я маю на увазі, що ми говорили про те, як перехід від продуктів або послуг дійсно змінює всі аспекти компанії. Стара модель полягає в тому, щоб сказати, що я створив продукт, і тепер, як мені його подавати через різні канали. Як потрапити в магазин? Як продати продавців? Як змусити інших партнерів продати його? Щоб дозволити їм купувати його в Інтернеті? Поки я можу доставити стільки одиниць цих продуктів, скільки мені потрібно, я добре.
Але ця нова модель, яку ви бачите … У мене є клієнти, які підписуються на послуги, і вони очікують покращення та покращення. Але як я можу побудувати гнучку інноваційну платформу, яка фактично відповідає тому, що мої клієнти повідомляють мені? З першого дня мені не потрібно будувати продукт-хіт. Я можу отримати щось на ринку, що люди знаходять цінні, а потім працювати з клієнтами і перебирати цей продукт і йти глибше і глибше. І це дійсно так, як ви будуєте і підтримуєте конкурентоспроможну енергію.
$config[code] not foundОстаннє; коли ми розмовляємо з керівниками компаній та лідерами цих компаній, вони говорять, як я принципово змінюю культуру моєї компанії, тому що це була культура продукту. І ми звикли бути функціонально приглушеними, і ми зосереджувалися на тому, скільки цих речей ми можемо відправити. Тепер мені доведеться обернути всі відділи навколо клієнта, оскільки один клієнт бажає уніфікованого досвіду. Отже, як ми розбиваємо функціональні силоси і ставимо клієнта в середину всього, що я роблю, тому що моя мета - перетворити цього клієнта на довгострокового абонента послуг, які я пропоную.
Тенденції малого бізнесу: що потрібно для успішного бізнесу підписки сьогодні порівняно з п'ятьма роками?
Тянь-Цзи: Ну, я думаю, що сучасний клієнт просто змінився. Можливо, просто подумайте про найбільші компанії світу. Є статистика, яка говорить, що половина компаній зі списку Fortune 500 припинять своє існування протягом наступних 15 років. Це дуже неймовірно. І тому темпи інновацій і темпи змін зараз настільки великі. Якщо ви подивитеся на Fortune 500 компаній, це добре, що трансформуються. Якщо ви подивитеся на IBM, ви подивіться на General Electric, що вони більше не говорять про себе як про продуктові компанії. Право. IBM говорить про продаж послуг когнітивних даних. Вони все ще мають багато мейнфреймів і комп'ютерів, але вони бачать майбутнє цих служб передачі даних, до яких можна скористатися і використовувати їх як сервіс.
Ви бачите, що GE говорить, що ми не про лампочки або пральні машини. Вони говорять, що ми про IoT. Ми працюємо з програмним забезпеченням компанії GE, яке ми займаємося машинним навчанням, ми намагаємося поставити сенсори на турбінні двигуни і відстежувати всю цю інформацію, створюючи кращі послуги. Та замість того щоб купувати двигуни ви можете просто використати наші двигуни милою або по годині. Таким чином, ви бачите, що ці компанії дійсно трансформуються, оскільки знають, що сучасний клієнт сьогодні просто інший.
Тенденції малого бізнесу: ми говорили п'ять років тому. Ми зараз говоримо. Сподіваємося, ми будемо говорити через п'ять років. Про що ми будемо говорити з приводу економіки підписки за п'ять років?
Тянь-Цзи: Я був у Salesforce протягом дев'яти років і частина людей, що будують свою компанію і свою культуру. Одна річ, яку ми звикли говорити, і Марк Беніофф був одним з найбільших голосів, що говорили про це, що люди переоцінюють, скільки вони можуть змінитися за рік. Але вони повністю недооцінюють, скільки змін може відбутися за 10 років. Коли ми почали продаж у 1999 році, коли люди все ще отримували доступ до Інтернету через модеми для підключення та коли ніхто не використовував Google для пошуку. Ідея про те, що наш світ буде існувати сьогодні з мобільних телефонів і завжди в мережах, я не знаю, скільки б вони уявляли, що через 10 років. Отже, ми переживаємо це зараз. І через п'ять років я щиро вірю, що ви нічого не будете купувати.
Ви не будете купувати автомобілі. Ви не будете купувати меблі. Ви не будете купувати одяг, ви просто підписуєтеся на потрібні послуги, а хтось потурбується про ці речі, і все, що вам потрібно, - це результат. У цьому звільняє вас дійсно робити те, що ви любите і робити те, що ви хочете.
Тенденції малого бізнесу: і, нарешті, як щодо малого бізнесу?
Тянь-Цзи: Ну це, безумовно, не тільки велика компанія. Це дійсно поширюється на всілякі компанії, і якщо ви просто подивитеся на них, вони називають це простором підписки. І тут є приклад компанії під назвою Kiwi Crate. І тут є два підприємці, які стверджують, що наша майстерність і талант - це робити і керувати. Ці набори для мистецтва та ремесел для дітей. Але замість того, щоб намагатися створити ці діти, які потрапляють в магазин, люди просто підпишуться на нього і щомісяця їм дадуть новий комплект. І вони змогли накопичити тисячі і тисячі людей, які підписалися на ці послуги.
Таким чином, бізнес-модель підписки дійсно гарна для малих підприємств, оскільки вона дозволяє вам зустріти цілу групу людей, дозволити вам взаємодіяти з ними та створити спільноту, яка дозволяє створювати повторювану модель доходів, що дозволяє робити, щоб реально побудувати. вашого бізнесу. Тому ми бачимо, що підрядники це роблять. Ми бачимо, що юридичні фірми це роблять. Ви бачите, що багато роздрібних магазинів говорять, що приходять і купують мої послуги, або ви можете підписатися на 10 сеансів у спа-центрі заздалегідь або стати членом. І будувати відносини зі мною, де я відстежувати використання. Я знаю, які ваші вподобання проти того, щоб намагатися відвезти вас до свого магазину. Кожна транзакція. І це є набагато кращий шлях.
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
