Рік Каш і Девід Калхун, автори «Як компанії виграють: отримуючи вигоду від бізнес-моделей з попитом, не має значення, який бізнес ви вживаєте», побачите можливість замість загибелі для компаній усіх форм і розмірів. Вони наводять приклади знайомих компаній, як McDonald's, Best Buy і Hershey. Але є й уроки для малого бізнесу.
$config[code] not foundВсе про попит
“ Попит - це те, що клієнти володіють з точки зору потреб і бажань - емоційних, психологічних і фізичних - вони хочуть задоволені і мають задовольняти купівельну спроможність. Для компаній попит в кінцевому рахунку стосується прибутку. Зрештою, той, хто найкращим чином задовольняє попит, отримує найбільшу вигоду ».
Протягом десятиліть компанії інвестували мільйони в оптимізацію ланцюга постачання. І десь уздовж лінії те, що хотів клієнт або що було важливо для клієнтів, втратили на цьому шляху. Коли економіка похитнулася і клієнти скоротили свої витрати, деякі компанії помітили.
Як компанії виграють пропонує кілька тематичних досліджень відомих компаній і брендів, щоб проілюструвати до, під час і після аналізу їхнього клієнтського попиту і як він вплинув на їхній бізнес. Ось кілька прикладів:
- Макдональдс перетворив свою бізнес-модель. Коли продажі похитнулися, вони нарешті помітили, що дорослі прагнуть здорового вибору. А коли вони надавали їх, прибуток поліпшився.
- Best Buy проривається глибше в стратегію, орієнтовану на клієнтів. Вони орієнтувалися на своїх клієнтів з найвищим прибутком і шукали способи, якими вони можуть збагатити життя цих клієнтів продуктами, які вони перевозять.
Одним з моїх улюблених аспектів цієї книги є вказівки, що Каш і Калхун пропонують читачам запитання, які ви повинні задати собі. На мою думку, саме тут малі підприємства дійсно зможуть скористатися великими бізнес-стратегіями та інструментами. Я кажу це тому, що великі компанії мають так багато складності в своїх організаціях, що для них відповідь на ці питання буде великою і громіздкою перспективою. Але малі підприємства, які не є диверсифікованими, знайдуть ці аналітичні інструменти дійсно корисними та проникливими.
Каш і Калхун є майстрами з даними та поведінкою споживачів
Девід Калхун (David Calhoun) був головою та генеральним директором компанії Nielsen з 2006 року. До цього він був заступником голови GE. Рік Каш - засновник The Cambridge Group і автор Новий закон про попит і пропозицію. Обидві ці панове мають широкий і глибокий досвід роботи з поведінкою споживачів, економікою та корпоративним управлінням, щоб провести вас у цій трансформаційній темі.
Запитання до себе і свого бізнесу
Як і всі хороші консультанти і керівники, Kash і Calhoun починають з широких питань, які змусять вас пересуватися у своєму кріслі, тому що він відчуває, як вони тиснуть вас в ребрах - або в хворих місцях вашого бізнесу. Ці питання підкреслюють, наскільки швидко і легко ми втягуємося в повсякденне управління нашими підприємствами і обслуговуємо безпосередні потреби клієнтів, не будучи настільки зрозумілими, як нам потрібно бути на стратегічні питання.
- Наскільки точним є націлювання клієнтів на ваші бренди, продукти, послуги?
- Чи достатньо для виграшу клієнта на основі демографічних чи галузевих вертикальних напрямків?
- Які з ваших цілей клієнтів створюють найбільший прибуток?
- Наскільки точним є ваше розуміння того, які засоби масової інформації доставляють які результати і яке правильне поєднання засобів масової інформації для досягнення найкращих результатів?
Є багато, багато інших питань - і одним з елементів, яким вони всім є, є необхідність отримати точніше про “хто”, “скільки” і “чому” за покупками ваших клієнтів.
Більше уроків з Як компанії виграють
У цій книзі є багато уроків, які я не міг би описати навіть тут. Ось деякі з найважливіших уроків і тем, з яких ви вийдете Як виграють компанії:
- У світі, де пропозиція ефективна, а попит є рівним або скорочується, розуміння попиту є новим імперативом.
- Знайдіть найбільш вигідних клієнтів і дізнайтеся більше про те, що вони вимагають. Заглибитися в те, що вони не сказали, що вони хочуть.
- На основі занадто багато традиційної сегментації минуле поведінки. Це марна трата часу і грошей.
Ця книга для Вас?
Ви не повинні бути багатомільярдною організацією, щоб скористатися цією книгою. Фактично, малі підприємства знаходяться в кращому положенні для використання уроків Як компанії виграють, тому що вони можуть легше зробити аналіз, який пропонують автори. Для малого бізнесу з декількома сотнями або кількома тисячами клієнтів буде набагато простіше реалізувати концепції цієї книги, ніж це буде для будь-якої з мегакорпорацій, які використовуються як приклади.
Маркетологи радіють цій книзі, тому що вона відкриє цілий новий світ сегментаційних можливостей та ідей для нових продуктів. А менеджери та власники отримають заповнення аналітичними запитаннями та графіками, які вони зможуть використати для розкриття існуючих даних.
Загалом, як виграють компанії (веб-сайт книги тут) є важливим для 2011 року.
5 Коментарі ▼
