Я тільки що закінчив читати останню книгу Джозефа Джаффе "Фліп воронки" і хлопчик мій мозок втомився! (І я маю на увазі, що це добре.)
Ви, мабуть, чули про Джозефа Джаффе з його популярного блогу "Juffe Juffe", де він блогів про все "нове маркетинг".
Його остання книга - BIG on energy, BIG on content та BIG на думку. Це коментарі, приклади та дані про стероїди. Це інтенсивно, це серйозно, і це обов'язкове читання для будь-якого генерального директора, який любить говорити такі речі, як "Ми цінуємо наших клієнтів", а потім створює смішні політики, які роблять його близьким неприємним для цих клієнтів, щоб робити бізнес з його компанією.
Дозвольте мені спочатку сказати, що це одна з тих книг, які я отримала від видавця, але я б придбала ВСЬОГО. Як неохоче торговий представник, ідея гортати воронку продажів була надзвичайно привабливою для мене. Я маю на увазі, хто не хотів би збільшувати свої доходи, продаючи більше товарів існуючим клієнтам? Ніякого холодного дзвінка, ніякого переконання, просто блаженної побудови більш глибоких відносин з людьми, які вже переконані у вашій цінності.
Думаєте, всі це робитимуть. Виявляється, що майже не вистачає компаній.
Переверніть воронку, розкриваючи патетичну структуру прибутковості
У всій книзі, Jaffe будує випадок для того, щоб приділяти принаймні стільки уваги клієнтам, які ми отримали, що стосується перспективи, яку ми не принесли. Книга написана трьома розділами:
- Отримання пріоритетів прямо - У цьому розділі ви зустрінетеся з Джаффе і дійсно побачите, як він думає і як працює його мозок. Він описує, як перспективи стають клієнтами, як ми в даний час вимірюємо успіх, і яким може бути поганий, порожній, неглибокий і невиконаний весь процес.
- Новий шлях вперед - Тут Джаффе показує нам, що вся ця ідея, що перевертається воронкою, має заслугу, даючи нам приклади того, як успішні, прибуткові компанії використовують ці прості людські прийоми, щоб показати клієнтам, що вони мають значення. Він також висуває стратегію фокусування на залученні та задоволеності працівників як ключовий компонент у створенні зацікавлених, лояльних клієнтів.
- Все це відбувається - Останній розділ дає ваші ідеї, можливості та приклади того, як створити власну культуру перегортання воронки.
Jaffee повідомляє, які ваші клієнти не отримали
Jaffe дає багато прикладів і добре досліджених даних, які показують, скільки грошей і часу більшість компаній присвячують залученню нових клієнтів лише для того, щоб ігнорувати їх. Всюди книга Jaffe дозволить вам заглянути у його email тому що він робить деякий дуже відвертий та snarky коментар до речей що багато ділових людей беруть дуже дуже серйозно - люблять дослідження задоволеності замовника. Ось лише знімок записів та думок Яффе про запрошення до опитування, яке він отримав від Герца в його електронній пошті:
“Ref: Рекорд прокату 169257082
Як цінний клієнт МІЙ ІМ'Я ДЖОСЕФ ДЖАФФ, ВИ НЕ ЗНАЄТЕ, ЦЕ ВЖЕ, РОЗГЛЯДАЮТЬ Я “ЦІННИМ” КЛІЄНТОМ ?. Ми будемо вдячні за те, що Ви зробите цей короткий огляд задоволеності клієнтів щодо вашого нещодавнього оренди, якщо Ви вже завершили це опитування, зателефонувавши за телефонним номером, ми дякуємо Вам. ЕР, НЕ ВИ НЕ ЗНАЄТЕ, ЧОГО ЦЕ? ОСОБЛИВО, ЧИ ДУЖЕ МОЖУТЬ, Я БУТИ МОТИВОВАНО АБО ТОМУ ЧИ БУДУВАТИ ЧИТАТИ ЧЕРЕЗ МОЮ ОРЕНДУ? ”
І це лише один з прикладів багатьох.
Хто отримає максимум від " Переверніть послідовність “?
- Генеральні директори - Яффо розмовляє ТИ! Він говорить вам все, що потрібно почути. Він показує вам, чого ваші клієнти та ваші співробітники не мають сміливості сказати. Він дає вам приклади компаній і те, як вони успішно впроваджують рішення, що перевертають воронку, що знижує витрати і створює прибутки.
- Маркетологи - Те ж саме справедливо і для вас.Джаффе називає ледачих, неавтентичних комунікацій з клієнтами і як він насправді працює проти всіх ресурсів, стратегій і зусиль, які ви проходите, щоб отримати і зберегти лояльних клієнтів. Припускаючи, що ваш генеральний директор відкритий для перегортання, ви знайдете тут безліч чудових ідей, які ви можете вставити у свій наступний стратегічний план.
- Продажі - Якщо ви професіонал у сфері продажів, ви будете натхнені створювати додаткові продажі з існуючими клієнтами.
- Обслуговування клієнтів - Навіть якщо ваша організація не приєднається до цієї філософії, ви будете натхнені на іншу якість бесіди з кожним клієнтом. Ви будете дивитися на свою роботу по-різному, і ви навіть можете знайти собі задоволення.
"Переверніть воронку" - це не просто книга, відвідайте сайт-супутник "Переверніть воронку зараз", де можна переглядати відео та отримувати покращений вміст (подібно до DVD-дисків, які не цілком вдаються до книги).
Це велика літня ділова книга. Ви не тільки дізнаєтеся щось, ви отримаєте удар із стилю письма Джаффе і навіть розкриєте «Раді, що він не говорить про мене».
9 Коментарі ▼
